MarTech月：7000字长文揭示私域流量管理本质，粉丝(3)

何健星：有一个私域团队的经营情况是这样的，他们没在淘宝、京东开店铺，但团队有1000个BA，公司买电话名单后分配给BA，每个BA有几部手机，做私域的管理员。他们要求每个新入职的BA每天要固定加15个女粉丝，加完之后前两个月不做成交，只通过聊天建立信任，第二个月开始陆续成交，一个粉丝的客单价是1000左右，一个BA的平均人效大概在10万左右，Top sales能做到50万，一年下来公司就能有10来亿的销售额。

高海波：长效管理的核心是内容输出，第一点是要做用户需要和喜欢的内容，而不是你想说的内容。比如我们之前做奶粉，喜欢讲奶粉成分和优势，但其实大部分用户对这个话题不感兴趣。后来通过医生录制视频的方式，围绕儿童消化、发育、成长等角度去做，内容受欢迎程度就提高了。第二点是做稀缺和强势的内容，比如两家都是做奶粉的，一家邀请到了知名的儿科专家做讲座，一家只是每天发广告，消费者当然不会选择发广告的那个。所以我的观点是生产用户需要的和高质量稀缺内容。?

程奇文：私域部分的长效经营要有客户层面的眼界，我们现在新客流量比较少，因为我们在进行运营分析定位后发现，很多中小企业不具备私域增长长效经营的基础条件。一是因为私域需要有大的战略规划和持续性运营，需要有高层次的驱动来统筹规划。二是在战术层面通过系统或内容来打通数据，完成整个运营流程。所以长效经营战略和战术缺一不可。?

何健星：私域营销管理最核心的其实有三个要素，团队、方法论、和工具。要实现长效经营，首先要建立一支强大的私域团队，现在私域运营人才稀缺，大部分公司只能自身培养或从外面招聘私域人才，在团队培养起来之前不适宜做大规模扩张，最好通过最小团队先搞通自身企业的MVP，验证成功后，再通过合适的工具来实现规模化的SOP。?

赵雪洁：私域有三个核心环节，引流、培育、转化。在客户的全生命周期里，我们要跟客户有多层触点，去传达信任和品牌价值。触点的核心有两个，一是用户真正的需求点，二是升级用户体验，即让用户在私域里感受公域体验不到的贴心服务。现在越来越多的用户不会因为简单的一个利益点就添加品牌微信，所以为了达到唤醒刺激和转化的最好效果，我们应该做精细化、分层运营。比如宠物类用户，我们可以提供一对一的宠物专家指导，美妆类用户，我们可以赠送新品体验等。?

第二是我们服务了一些KOL品牌，他们会把对粉丝的情感触点和服务做到极致。今年有很多冒充商家客服的诈骗案件，我们有一个粉丝量很大的客户，用自己的声音给用户打了一通电话，不做营销，只是提醒大家小心诈骗。这个举动是很暖心的，也在直播的时候收到了很多好评。所以从运营层面讲，除了一些SOP以外，怎么真正给到私域用户多重的情感触点是延展长效运营的关键点。?

鲁扬：销售易的理念是以客户为中心，很多企业包括我们自己以前，都是以产品为中心的。其实运营手段千千万万，但归根结底是要洞察客户，用客户所能接受和期望的方式去运营。销售易本身是做B 2B业务的，但我们也有尝试运营自己的私域，比如通过微信来做销售人群的社群运营。但起初我们运营推送的内容都是跟自己相关的产品软文等内容，效果不好。后来我们调整了策略，在20年推出全新的销售社区，不再讲销售易的产品，而是面向销售管理者和一线销售人员，分享销售管理方法、销售打单技巧，甚至给群内成员提供资源互助和招聘信息等内容。做了这样的调整后，社群反而活跃起来了。?

一开始我们也担心这样运营，客户会不会遗忘了我们的品牌，但后来客户的反馈是，当他们看到销售易产出了这么多跟“销售”相关的内容，一定是非常了解销售人员和销售业务，当他要选择一款销售管理工具时，选择销售易应该不会错。

高海波：我相信总有一天会出现一夜之间整个行业开始唱衰私域的局面，因为大部分的品牌在私域之后都会经历迷茫和失望的阶段，他会认为私域体量没有想象中大，私域销售额还没有一场直播来的快。挑战就是一件正确的事绝不可能是容易的，所以当未来私域这个词汇不再新鲜，商家需要重新审视私域工具和服务价值的时候，挑战就来了，可能会遇到市场转冷。?

文章来源：《经济管理》 网址: http://www.jjglqk.cn/zonghexinwen/2021/1015/1549.html